职场研究社
3月23日
在写了三篇《销售的疑惑》的文章之后，很多朋友加我微信，除了一如既往的问些销售技巧问题之外，有更多的年轻销售问，“特别有同感，那今后该如何是好？”。
读者们对这些文章的反应印证了我的看法，让我觉得如鲠在喉，需要做点什么。这些看法促成了我构思要为企业销售职业带来改变。
今天的销售是历史和文化影响的结果
也许某些“老销售”还在沉醉在过去的成功之中，但是现今的销售职业肯定是处于“亚健康”的状态。
老板吐槽找不到好人，新销售怀疑自己入错行，而毕业生对销售看法如同“鸡肋”等的疑惑同时出现，已经说明了问题。
在“关系红利”的时代走到尽头时，中国的（ToB）企业销售将会何去何从？ 销售人员过去的“价值”是否已经走到尽头，是否需要重新寻找新的定位？
企业销售今天的窘境是我国历史和文化多个原因积累而成的结果。清代的闭关锁国和一百年来的动荡，加上改革开放前的计划经济制度，使销售人员从中国大地上彻底销声匿迹。
改革开放后销售虽然重新出现，但在中国的强大关系文化和缺乏系统化方法的影响下，销售也一直被视为只是一个简单不专业的工作而已。
几十年来销售跟着上一辈“师父”以“传帮带”的方式传承下来，工作重心在关系建设上越扎越深，离开专业的道路却渐行渐远，顺便也把这职业的许多误区和坏习惯一并学了。
虽然近年来老板们渴望销售人员水平提高，在管理上也开始提出要求，但是碍于他们自身的认知缺乏一套完整的体系，往往使那些入行不久的年轻销售在过去对关系的误解和老板们的“新”要求面前，显得无所适从。
虽然偶尔有些老板和销售幸运地得到正确理念的熏陶，但始终数量有限，不足以改变整体情况，这就不难解释为何在社会大众的心目中，销售至今仍然被认售是一个关系为本的工作。
销售转型势在必行
在开放初期，供求关系还没有像今天如此悬殊，依靠关系的销售尚能取得成功。可是到了今天，在中国坚持全球化发展，和美国认定中国为本世纪头号竞争对手的大环境底下，企业的未来充满挑战和竞争。
无论是成熟和规模企业，还是那些“大众创业、万众创新”下的新生代企业，既要有一流研发、智造和业务创新，也不能缺少过硬的销售能力。在“拼刺刀”的时代里，关系（尤其是在海外竞争时）的力量显得苍白无力。
不管是主动（企业策略）还是被动（市场竞争）的原因，越来越多企业主开始意识到销售原属于企业核心能力之一。在结果导向的前提下，销售再不能依靠关系。这种“相对简单”的日子已经过去，留给销售职业的唯一出路，只有迈向专业的转型。
什么是专业？
专业工作以结果为先，以价值为本。但凡是专业，必须要通过工作，为“客户”（clients）产生结果，实现价值。这和很多工作一样，但专业不同之处，在于获得结果的方法，更加注重科学和知识。
所谓专业，是把对某一方面的知识，通过特定的方法和技巧，应用于解决某类问题之上，从而达到质量有保证的预期结果。
任何专业都具有四个特性 – 操守、知识、方法和技巧。操守代表个人行为准则，有所为有所不为；知识是一切计划和决策的基础，所有执行和行动的支撑；方法是指工作上的严谨流程和标准，能不断重复而且保证质量；而技巧则是在个人在执行过程中的润滑剂，提高每个行动的成功机会。
专业操守是该专业的最低标准，为它提供最基本的定义。医生的扶生救死、律师的匡扶正义、运动员的公平竞争等，确保它们能为“客户”带来真正而持久的价值，在满足它的社会责任之余，保护它的名声，吸引更多人愿意加入。
其次是知识，任何专业都建立于多种相关的专门知识之上，而这些知识大都需要通过正式培训（或学习）获得。
无论是医生、律师、建筑师，还是演员、运动员和艺术家等，在被接受成为专业人士之前，都需要摄取大量相关知识作为支撑，才能在工作中呈现出预期的结果，为“客户”解决问题。
为了每一次都能得到质量相当的预期结果，专业需要具备高度的可靠和可重复性，不能像武侠小说中的“六脉神剑”，时有时无。
要做到这点，专业的工作方法必须能被分解成为相对标准的做法、流程或程序，并且加以记录，以便不断打磨、细化和改良。尽量标准的方法，对结果的质量提供最大程度的保障，也有利于培训和传承。
但是即便在重复不断的工作过程中，针对每个“客户”场景的特殊性，往往会需要一些特别的个人技巧，才能让从业者更有效地完成工作过程。
从律师的说话逻辑、医生的手术窍门，到演员的表演风格和运动员的细微动作，不同的“客户”场景要求技巧的调整以获得最佳效果。
这些技巧大多是个人通过经验累积获得，别人只能够告诉你表面的东西，是否能运用自如则更多依靠自身的思考和不断的锻炼。
在现代的专业中，由于这四个特性对从业者的要求甚高，往往需要通过系统化的培训和不断的演练实习才能持久。既然来之不易，各个专业的从业者们自然特别珍惜羽毛，也因而产生对资历认证的需求。
久而久之，我们对专业的定义，也变成需要长期培训和资历认证的工作了。故此专业最重要的，还是在于操守、知识、方法和技巧。至于培训和资历认证，则更多是用来对这四个方面强化和标准化的手段而已。
专业的销售可以带来更多价值
今天我们熟悉的专业，大多都要经过长时间培训和认证。由于销售两者都缺乏，无怪乎不被认为是专业。但是销售工作拥有一切专业的特性，和其他专业其实并无两样，不妨碍它成为专业的可能。
在市场经济中，客户决策更看重供应商能够给企业带来什么商业价值，而不是“谁跟谁关系更好”。
销售只能以其对客户、供应商和解决方案的充分知识，再通过系统化的销售方法，按照客户的采购流程“闯关”，方能为客户带来有用的解决方案，一步步引领客户获得价值。
可以想像，现代的销售工作和我们熟悉的专业一样，都需要在操守、知识、方法和技巧方面下更多的功夫。专业的销售不单能为企业带来价值，同时也会为供应商和个人自身带来价值。
有志于销售的年轻毕业生、新入行的销售和销售主管/老板们，都有必要重新了解销售是什么样的工作。如何从上面提到的四个方面做到专业，这是销售今后必然的发展道路。
我计划做的事情。。。
企业销售是我职业生涯的起点，始终伴随着我的发展。良好的基本培训，使我在十年销售生涯中，从大客户销售、行业销售主管做到地区总经理，未曾错失过销售指标。
也有赖于这十年的锻炼，让我顺利过渡为更全面的业务管理人员。然而，在管理岗位上二十余年后，我又重新回到我的起点。
在未来的日子里我希望帮助更多的年轻人和老板们了解真正销售，从本质、知识、方法、技巧和操守等层面，把企业销售工作说清楚讲明白。
我会尝试通过不同方式推动企业销售的专业发展，让年轻人对职业选择更为清晰，为企业未来提供更多人才，同时也让企业主知道如何计划和建设销售能力，不再一味追求关系和人脉，更敢于使用新人。
我的愿景是有朝一日，企业销售要成为一个和医生、律师、老师等一样受社会尊重和被国家承认的专业。
T总简介
TIMOTHY CHEUNG （张烈生）
邮箱：cheungti2020@163.com
个人简历
• 1984年毕业于香港中文大学工商管理学院市场系。
• 1984至2008年，在服务IBM的20余年中，曾出任各类销售和管理岗位，包括先后创建IBM华南地区分公司、IBM大中华区直销市场部和IBM大中华区市场部等部门，以及负责IBM大中华区金融事业部、IBM芯片科技事业部、IBM香港/澳门地区和IBM全球服务部的整部业务，覆盖几乎所有IBM全部业务范围，属大中华区副总裁级别。2017年被选为全球300人高管小组成员，协助CEO推动业务创新。
• 2008年至2016年间作为地区CEO总裁，先后负责SAP中国业务并为总部制定中国地区五年计划，以及美资Entrust Datacard中国区所有业务，包括制造和研发。
销售经验
• 毕业后加入IBM成为初级销售代表，第一年即获得IBM亚太地区Rookie of the Year大奖。
• 在从事销售代表和主管的十年中，曾9次获得HPC和3次Golden Circle的IBM全球销售荣誉。
• 作为经理人，曾直接和间接带领多家外企超过千人的销售团队。
职业经理人经验
• 从1990年开始成为销售主管，28年间超过20年作为资深经理人，负责全面综合业务管理，并曾2次获得IBM年度经理人奖。
创业辅导经验
• 从2016年至今，辅导不同的创业企业，了解互联网创业者的思维方式，以及创业企业面对的管理挑战。
内地经验经验
• 1985年到北京工作，至今在内地生活三十余年。
• 是中国改革开放第一代“北上”的香港人，经历中国过去三十多年的各种变革。
• 是少数真正了解中西文化、制度和思维方式的职业经理人。