进入销售行业后，遭遇“性格危机”怎么办？

01

初入行销售人员的无助

“性格危机”（Identity Crisis）

我是谁

销售到底是什么工作

原因是跟从“老销售”的既有“套路”，那条路好像已经走到尽头，可是这个行当有从来没有像其他专业（如会计、律师等）般提供过系统化的认知，全凭年轻人自行摸索。

西方企业销售鼻祖

先进概念和实景培训

进入工作的头十年中，我把培训所学的一切，应用到国内的客户之上，在取得一定成功之余，也累积了宝贵的失败经验。

把东西卖出去

但是绝大部分的销售人员都没有我这种幸运的际遇。数十年间，我迎送过数百新入职的年轻销售人员，无论最终他们是否取得成功，大都曾经在开始时对销售工作产生过这样或那样的疑惑。

尤其是近年来接触到的初创企业，它们在企业品牌、产品和资源等各方面都处于劣势，销售人员在工作中的挫折感和不自信可想而知。

在一天狂跑客户之后，累得像条狗的年轻销售依然难以入寐。在夜阑人静之际，萦绕他们的是和白天工作一样的那些似曾相识，却又回答不上来的问题。

- 我是否入错行？怎么销售那么难？

- 为什么公司没有人教我怎样做销售，好像是自生自灭的节奏？

- 我跟着一个只会“搞关系”的老板，什么都学不到。

- 公司有套销售制度和好多流程，时间都不够用了，为什么还要干这些？

- 我“零的突破”开单来的特别快，为什么后来就慢下来了？

- 我为什么迟迟不能开单？

- 找线索特别难，把它们变成商机更难。

- 客户嘴上说挺好，却一直没有行动，更不要说签单了。是哪里出了问题？

- 我以为公司会给提供线索，不料公司要求我自计想办法去找。

- 老板教我们打好关系，客户跟我关系很好，为什么还成不了单？

- 我是新人没有客户人脉，很难出业绩。

- 我的亲戚都给我介绍人脉了，为什么还成不了单？

- 我口才沟通能力都不错，客户也说我机灵，为什么还成不了单？

- 客户跟我要“好处”，我该不该答应？

- ......

前三年的销售生涯对销售人员的影响至为深刻

三岁定八十

自信专业

自以为是

02

个人发展的黄金“跑道”

我出道时正值改革开放初期，销售工作刚在国内重新出现，认识的人很少之余，机会更少。那时候民企在萌芽阶段，国企转型还没有清楚方向，只有外企雇用正式的销售人员，我便是乘着这一机会来到北京工作。

在此后的三十多年中，各行各业的发展有目共睹，企业管理也快速从财务、制造、供应链、计划、人力资源和研发等“内部”领域，延伸到“外部”的市场营销和销售职能。

创业的小企业也都对营销和销售予以最高重视

在WTO的框架下，我国会进一步允许外企进入，包括一些此前不对外开放的行业；另一方面在“一带一路”引领下，我国企业将大规模涉猎于海外市场。

企业销售人员的需求自然会大大提高

创业要选择对的“跑道”，企业销售必定会成为个人发展的黄金“跑道”

这是企业销售作为一个职业的转折点，也是现有从业人员百年一遇的时机。无论是出于什么原因动机，如果你选择了这个职业，我恭喜你选对“跑道”了（哪怕这只是事业上的踏脚石，也是能开拓视野的平台）。

做对的事情

03

坚持专业“做对的事情”

好好理解企业销售的本质、目的和内容，把销售工作当做专业来对待，保证今后会“做对的事情”

操守、方法、知识和技巧四者缺一不可

放眼现今社会，“流量明星”充斥着演艺行业，但真正称得上专业的演员，靠的不是“颜值”、“夺眼球”的新闻或是从哪所大学毕业，而是“演谁是谁”的专业能力和健康的形象。

如果没有扎实的表演方法和技巧，缺乏对角色（包括时代、环境、关系等）深入的认识（知识）和作为演员的良好操守，是无法撑起这个专业的。

同样地，运动员、艺术家、医生、律师、会计师、等广被认同的专业，无一没有行业自身的操守、方法、知识和技巧，一切资质认证也只是为了证明这些专业特点的存在。

企业销售虽然在国内没有资质认证，甚至没有任何学校教授，但不妨碍它作为专业的存在需要。

单凭关系、口才、心理都无法成事

它是很多”重要但不充分”（important but insufficient）的因素（业务目标、人、动机、流程、产品、价格、条件、竞争等等）累积叠加而成的结果。

销售工作既讲究诚信操守和丰富知识，也要懂得方法和运用技巧

精神信念、思维习惯和执行纪律

但是入行前的不理解和入行后指标的巨大压力，让年轻销售心里十分焦急，希望能快速学习一些窍门和招数，帮助他们度过难关。

对销售本质和专业的思考

我是怎样的一个销售

专业能力的价值

一万小时定律

以工匠精神将实战和学习结合

愿意探讨有关销售本质、专业和个人特质等问题的年轻销售，可以在今后文章中继续交流。